Estamos felizes com o término da 3ª edição do treinamento Colisões, foram 47 dias desde o primeiro encontro com a turma até a despedida no StarterDay, cada dia foi proveitoso e obtivemos diversos aprendizados, momentos divertidos e muita colisão de conceitos.
Percebemos que precisamos aumentar o nosso impacto na jornada do empreendedor, por isso estamos reformulando a estrutura do Colisões, ele deixa de ser um treinamento para se tornar uma marca que abrange outras coisas, como por exemplo: eventos, treinamentos ao empreendedor iniciante e serviços para empresas que queiram se conectar a este fluxo de talentos e inovação.
Planejamos novos objetivos e mudamos a nossa visão de futuro
A nossa missão é desenvolver a mentalidade empreendedora e aperfeiçoar as capacidades do indivíduo para que ele participe da criação de projetos com potencial de se tornar negócios de alto impacto, seremos um terreno fértil para a colisão de experiências, conhecimentos, metodologias, ideias, projetos e indivíduos que gerem um suporte sólido para o início da jornada empreendedora.
Vamos juntos?
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Definição sobre o que é o Canvas da Proposta de Valor
O Canvas da Proposta de Valor (Value Proposition Canvas) é uma ferramenta de desenvolvimento de cliente que explora mais profundamente os principais blocos do Canvas do Modelo de Negócio (Business Model Canvas) o seguimento de cliente e proposta de valor, ambos foram criados pelo Alexander Osterwalder.
Este quadro (Canvas) auxilia a entender o mundo do cliente e como o seu produto se enquadra as necessidades deste nicho, ou seja, assim como o Experiment Board, confirma se você esta entregando a solução ideal para o cliente resolver o problema que você esta tentando solucionar, isto se realmente existir um problema que o cliente queira pagar por isso.
NOVIDADE:aprenda a criar startups na prática e a validar a sua proposta de valor. Workshop em São Paulo, SP – Início em Janeiro de 2017. Vagas limitadas: www.colisoes.com.br
Caso você não saiba o que é desenvolvimento de cliente, realizaremos um artigo em breve sobre este assunto, as ferramentas desta metodologia são bem parecidas, entretanto são complementares, cada uma delas tem uma função e responde a diferentes perguntas em fases específicas de um projeto.
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Quando usar o Canvas da Proposta de Valor?
A ferramenta é indicada durante o período de descobrimento da Startup ou para entender os clientes em uma empresa mais estruturada, pode ser utilizada para estruturar o processo de vendas, pois visa entender as necessidades dos clientes.
A aplicação dentro do processo de descobrimento pode ser feito quando já se tem definido um público alvo, problema e uma suposta solução, situação encontrada após o uso do Experiment Board.
A adoção desta metodologia traz alguns benefícios:
Desenvolver produtos conforme a necessidade do usuário
Economizar tempo e dinheiro
Entender as necessidades do cliente
Comparar o que você esta entregando com a necessidade do cliente
Um dos pontos fracos é a dificuldade de se colocar na posição do cliente e entender o seu mundo, se a equipe não for preparada pode ter problemas em identificar as necessidades dos clientes ou benefícios do seu produto, sugiro que participe de algum treinamento ou converse com equipes e pessoas experientes para auxiliar em sua utilização.
Aprenda a utilizar esta ferramenta na prática durante o treinamento Colisões, acesse a nossa homepage (http://colisoes.com.br) para saber mais informações
Como usar o Canvas da Proposta de Valor
Realizamos um hangout explicando como usar a ferramenta de forma correta para a 3ª turma do Colisões que rolou em SP, um treinamento que proporciona a vivência de criar até 3 Startups em menos de 1 mês, felizmente o webinar está aberto ao público e você poderá usufruir deste valioso conteúdo.
Além do vídeo, também colocarei algumas explicações escritas sobre o Canvas da Proposta de Valor, ele possui 2 grandes blocos de informação, a parte da esquerda representa o produto e na direita o cliente, vou explicar e exemplificar abaixo cada campo do quadro.
O cliente
O ideal é que você comece pelo cliente para entender as suas necessidades sem ter a influência da solução
Tarefas do cliente
Este bloco procura entender como o seu cliente resolve esse problema, pode elencar as tarefas que realizam, necessidades que querem satisfazer ou problemas que querem resolver.
Você deve anotar a frequência que as atividades ocorrem e classificar como crucial ou trivial, de acordo com a sua importância, normalmente as atividades são:
Funcionais (ex. realizar ou terminar uma tarefa específica, resolver um problema específico, etc.)
Sociais (ex. tentando melhor a aparência, ganhar poder ou status, etc.)
Quais necessidades básicas o seu cliente está tentando satisfazer? (ex. comunicação, sexo, etc.)
Além de tentar realizar um trabalho principal, o seu cliente também executa trabalhos auxiliares em diferentes papéis. Descreva os trabalhos que seu cliente está tentando resolver como:
Comprador (ex. tentando melhorar a aparência, ganhar poder ou status, etc.)
Cedente (ex. produtos e serviços que ajudam os clientes a descartar um produto, transferir para outras pessoas, revender, etc.)
Destaque em qual contexto específico um trabalho está sendo feito, pois isso pode impor restrições ou limitações. (ex. quando se está dirigindo, fora de casa, etc.)
Dores
Descreva qualquer coisa que aborreça o seu cliente, antes, durante ou depois de realizar a tarefa para resolver o problema, relativo a custos financeiros, emoções negativas ou riscos. Classifique cada dor como severa ou leve e indique a sua frequência.
Existem algumas perguntas para lhe auxiliar:
O que seu cliente acha que demanda muito? (ex. demora muito tempo, custa muito dinheiro, exige grandes níveis de esforços, etc.)
O que faz seu cliente se sentir mal? (ex. frustrações, incômodos, coisas que lhe dão dor de cabeça, etc.)
Como as soluções atuais estão deixando de satisfazer seu cliente? (ex. ausência de funcionalidades, performance, mal funcionamento, etc.)
Quais são as principais dificuldades e desafios que seu cliente encontra? (ex. entender como as coisas funcionam, dificuldades ao fazer algo, resistência, etc.)
Quais consequências sociais negativas o seu cliente encontra ou teme? (ex. perda de poder, confiança, status ou humilhação, etc.)
Quais riscos seu cliente teme? (ex. financeiros, sociais, técnicos, ou o que pode dar muito errado, etc.)
O que tira o sono do seu cliente? (ex. grandes questões, preocupações, etc.)
Que erros comuns seu cliente comete? (ex. erros de uso, etc.)
Que barreiras estão impedindo o seu cliente de adotar soluções? (ex. custos de investimento à vista, curva de aprendizado, resistência a mudanças, etc.)
Ganhos
Agora vamos aos benefícios que o seu cliente espera, deseja ou pelo qual seria surpreendido, podendo ser utilidades funcionais, ganhos sociais, emoções positivas ou economias.
Que economias fariam o seu cliente feliz? (ex. economizar tempo, trabalho, dinheiro, etc.)
Que resultados o seu cliente espera e o que iria além dessas expectativas? (ex. nível de qualidade, mais de alguma coisa, menos de alguma coisa, etc.)
Como as atuais soluções encantam o seu cliente? (ex. funcionalidades específicas, performance, qualidade, etc.)
O que faria o trabalho ou a vida do seu cliente mais fácil? (ex. suavizar a curva de aprendizado, mais serviços, menor custo de propriedade, etc.)
Que consequências sociais positivas seu cliente deseja? (ex. uma aparência melhor, aumento de poder, status, etc.)
O que o seus clientes estão procurando? (ex. design bonito, garantias, conteúdo específico ou mais conteúdo, etc.)
Com o que o seu cliente sonha? (ex. grandes alívios, conquistas, etc.)
O que é sucesso e fracasso para o seu cliente? (ex. performance, custo, etc.)
O que faria aumentar as chances de adotar uma solução? (ex. custos menores, menos investimentos, menos risco, melhor qualidade, performance e design, etc.)
Proposta de valor
Enfim, concluímos o mapeamento do cliente, identificamos as suas necessidades, ganhos esperados e tarefas que realizam atualmente, o próximo passo é direcionar a atenção ao que você vai entregar (proposta de valor) com o produto ou serviço.
Produto & Serviços
Primeiro, liste os produtos e/ou serviços que serão entregues, identifique quais tarefas você auxilia o cliente a resolver, se são funcionais, sociais, emocionais, necessidades básicas, comprador, cocriador ou intermediário.
Os produtos e serviços podem ser tangiveis (ex. bens manufaturados, serviços face a face com o cliente) e digital/virtual (ex. downloads, recomendações online) como intangível (ex. direitos autorais, garantia de qualidade) ou financeiro (ex. fundos de investimento, serviços de financiamento).
Assim como os outros itens qualifique o nível de importância do seu produto na ótica do cliente e a frequência de uso.
Aliviam as dores
Descreva quais dores do seu cliente você está diminuindo ou aliviando para a realização da tarefa com o fornecimento do seu serviço ou produto.
Você reduz ou elimina as emoções negativas, os custos e situações indesejáveis e riscos que seu cliente experimenta ou poderia experimentar antes, durante ou depois de ler as tarefas realizadas?
Produzem economias? (ex. em termos de tempo, dinheiro ou esforços, etc.)
Faz o seu cliente se sentir melhor? (ex. elimina frustração, coisas que dão dor de cabeça, etc.)
Melhora soluções de baixo desempenho? (ex. novas funcionalidades, melhor performance, melhor qualidade, etc.)
Coloca um fim nas dificuldades e desafios que o cliente encontra? (ex. facilitar as coisas, ajudando os a ter a tarefa feita, eliminar a resistência, etc.)
Elimina as consequências sociais negativas que os clientes encontram ou sentem? (ex. humilhação, perda de poder, confiança ou status, etc.)
Elimina riscos que o seu cliente teme? (ex. financeiros, sociais, riscos técnicos, ou o que pode dar muito errado, etc.)
Ajuda seu cliente a dormir melhor de noite? (ex. ao acabar com grandes preocupações, etc.)
Limita ou evita erros comuns que os clientes cometem? (ex. erros de utilização, etc.)
Acaba com barreiras que impedem o seu cliente de adotar soluções? (ex. custos menores ou ausência de investimentos, diminui a curva de aprendizado, menor resistência a mudança, etc.)
Essa combinação de dores com a sua solução é o que faz a diferença ao utilizar esta ferramenta, você vai ter certeza que esta resolvendo as dores do seu cliente. Indique quantas vezes a dor ocorre e a sua intensidade.
Criadores de ganho
Este campo é sobre como a sua proposta de valor cria ganhos para o seu cliente, como os benefícios são criados e se o desejo ou a expectativa serão supridos, quiçá superados.
O seu produto ou serviço:
Gera economia que faz o seu cliente feliz? (ex. em termos de tempo, dinheiro e esforço, etc.)
Produz resultados que seu cliente espera ou vai além das expectativas? (ex. melhor nível de qualidade, mais de alguma coisa, menos de algo, etc.)
Copia ou supera as soluções atuais que encantam seu cliente? (ex. relacionado a funcionalidades específicas, desempenho, qualidade, etc.)
Faz a tarefa ou a vida do seu cliente mais fácil? (ex. curva de aprendizagem melhor, mais servições, custo menor de propriedade, etc.)
Cria efeitos sociais positivos que o se cliente deseja? (ex. melhora a imagem, produz aumento do poder, status, etc.)
Faz algo que os clientes estão a procura? (ex. bom design, garantias, mais funcionalidades ou mais específicas, etc.)
Satisfaz algo que os clientes estão sonhando por? (ex. ajuda a ter grandes conquistas, grandes alívios, etc.)
Produz resultados positivos que satisfazem os critérios de sucesso e fracasso dos seus clientes? (ex. melhor desempenho, menor custo, etc.)
Ajuda a tornar a adoção mais fácil? (ex. menor custo, menos investimentos, menor risco, melhor qualidade, desempenho, design, etc.)
Com isso você termina o último bloco do canvas da proposta de valor, agora você tem um panorama de como a sua proposta de valor irá impactar o seu cliente, tornando mais fácil a validação das suas hipóteses, pois estão escritas e estruturadas.
O próximo passo é verificar se estão corretas para encontrar o seu “Product/Market Fit” (encaixe do produto com o mercado), se está com dúvida do que é “Product/Market Fit”, farei um artigo em breve sobre isso, assine a nossa newsletter para ser um dos primeiros a receber este conteúdo.
O Experiment Board é uma ferramenta de desenvolvimento para Startups, desde o cliente até a solução, idealizado pela empresaJavelin. Caso você não saiba o que é desenvolvimento de cliente, realizaremos um post em breve sobre este assunto. Inscreva-se em nossa newsletter para ser uns dos primeiros a saber.
Este quadro auxilia no processo de validação do cliente, problema e solução, ou seja, confirma se você esta entregando a solução ideal para o cliente resolver o problema que você esta tentando solucionar, isto se realmente existir um problema que o cliente queira pagar por isso.
Quando usar o Experiment Board?
A ferramenta pode ser usada em qualquer situação, porém normalmente é aplicada em projetos que fornecem serviços ou produtos inovadores, pois os produtos e serviços tradicionais já conhecem as necessidades do seu público alvo.
A adoção desta metodologia traz alguns benefícios:
Desenvolver produtos conforme a necessidade do usuário
Economizar tempo e dinheiro
Focar no que é importante
Conseguir mensurar o avanço do projeto
Um dos pontos fracos é a aplicação incorreta da ferramenta, isto pode gerar falsos indicadores, sugiro que participe de algum treinamento ou converse com equipes e pessoas experientes para auxiliar em sua utilização.
Como usar o Experiment Board
Realizamos um hangout explicando como usar a ferramenta de forma correta para a 3ª turma do Colisões que rolou em SP, mas está aberta ao público e você poderá usufruir deste valioso conteúdo.
Além do vídeo, também colocarei algumas explicações escritas, o Experiment Board possui 4 grandes blocos de informações, a parte da esquerda apenas explica o que deve ser preenchido no lado direito, vou explicar e exemplificar abaixo cada campo do quadro.
Parte superior direita
Cliente:
Especifique o cliente com no mínimo 3 características, quanto mais melhor.
Ex.: Adultos empregados que andam de skate em pistas de skate.
Problema:
Este é o ponto crítico da ferramenta, uma forma fácil de definir o problema é colocar uma afirmação na perspectiva do cliente.
Ex.: Não consigo guardar meus pertences em segurança enquanto eu ando de skate.
Solução:
A solução não deve ser pensada no inicio do processo, somente quando você já identificou um nicho (clientes) e um problema.
Hipóteses:
Você deve colocar aqui as hipóteses em que você se baseou para determinar o cliente e o problema, elas devem ser validadas (testadas) e ver quais são verdadeiras ou falsas.
Ex.: Os skatistas querem guardar seus pertences enquanto andam de skate.
Ex.: Os skatistas não tem local para guardar seus pertences enquanto andam de skate.
Tipo de teste e critério de sucesso:
Uma vez selecionado o cliente e o problema baseado em suas hipóteses, você deve testar as suas suposições. Existem diversas formas para isso, os melhores são pesquisa presencial e MVP (Minimum Viable Product – Produto Mínimo Viável), existem outras formas, mas não fornecem tantos detalhes e informações importantes para o seu aprendizado sobre o cliente e o problema, além de poder te enganar quanto a validação das hipóteses em teste.
Ex.: Tipo Entrevista Presencial e critério de sucesso 7 de 10 ou 70%.
Parte inferior
Resultado e decisão:
Aqui vai relatar o resultado do teste e decidir se as hipóteses estão validadas ou invalidadas.
Ex.: 8/10 Validou
Ex.: 6/10 Invalidou
Aprendizados:
Você vai obter diversos aprendizados com a realização do teste, deve anotar neste campo os principais pontos, isto fornece novos direcionamentos, hipóteses e prioridades.
Ex.: Tem pouca segurança para os skatistas nas pistas
Ex.: O local possui um armário para guardar os pertences dos skatistas
